15 Técnicas publicitarias que utilizan la psicología para motivarnos a comprar
1. La técnica «Close-up» ó «primer plano»
Los comerciantes saben que nuestros ojos se siente atraídos de forma natural hacia las cosas que están cerca. Si nos encontramos en un supermercado, por ejemplo, es más probable que nos fijemos en los productos que tenemos a la altura de los ojos y que inicialmente descartemos aquellos que se encuentran a nivel del suelo o muy arriba en la estantería. Los vendedores utilizan esto para asegurarse de que el producto que más interesa vender esté cerca de tus vista cuando mires.
2. «Scarcity», la táctica de la escasez
Los vendedores utilizan la técnica de la «escasez» con bastante frecuencia. Cuando quieres algo, lo quieres aún más si crees que lo puedes perder en el caso de que tardes demasiado en comprarlo. Por ejemplo, cuando nos anuncian que quedan solo dos unidades en el almacén de un determinado producto. Si además el vendedor nos dice que el precio subirá cuando se reponga el producto, o que está previsto que tarde mucho tiempo en volver tener stock, aumenta nuestro deseo por poseerlo.
3. El efecto «Endowment» ó deseo de posesión
Esta técnica se basa en la idea de que valoramos más las cosas que ya poseemos que aquellas que no poseemos. Así, el precio que una persona pediría para renunciar a una posesión generalmente es mayor que el precio que estaría dispuesta a pagar para comprarla. Los anunciantes utilizan esta técnica dándote el producto, por ejemplo una muestra gratis, o te lo venden indicando que se puede obtener un reembolso si no te gusta. Una vez poseemos el producto, le otorgamos de forma inconsciente un valor superior al precio real de mercado, y ya no estamos dispuestos a deshacernos de él por el precio pagado.
Un experimento realizado en 1990 por Richard Thaler y Daniel Kahneman dividió los participantes en dos grupos. Al primero se le regalaron dos tazas. Al segundo grupo simplemente se les pidió que propusieran cuál pensaban que era el precio de esas mismas tazas. Aquellos que recibieron las tazas, al ofrecerles la posibilidad de venderlas, pedían más del doble del precio que el otro grupo estimó como el valor real de la taza.
4. El Anchoring o técnica del «anclaje»
El efecto de anclaje en el marketing se aprovecha de una fallo dentro de la mente humana, ya que no consideramos el precio de algo en función de su valor real, si no que comparamos diferentes ofertas entre sí.
Los vendedores utilizan esta técnica al proporcionar la primera información que dan. Imagina que una agencia de viajes tiene una oferta para viajar a Roma o París por un precio muy atractivo. Nosotros no tenemos preferencia por ninguna de las dos ciudades, sin embargo, a pesar de que el precio ofertado es el mismo para ambos viajes, la agencia tiene un gasto mayor en el viaje a París, por lo que añade una tercera opción a la oferta: Viaje a Roma sin café gratis por la mañana. De esta manera tenemos una opción claramente inferior que además nos pondrá en valor el viaje a Roma de la oferta inicial.
5. La técnica de la «reciprocidad»
Se basa en la idea de que las personas tienden a sentirse obligadas a devolver el favor si alguien les ha dado algo. Los vendedores utilizan esta técnica ofreciéndote algo gratis. Por ejemplo, una tienda ofrece caramelos gratis a los niños para que los padres se sientan agradecidos y decidan comprar algo en compensación.
6. La técnica de «Aversión a las pérdidas»
Los anunciantes utilizan la técnica de «Aversión a pérdidas» con bastante frecuencia. Esta técnica se basa en una investigación que se publicó por primera vez en 1979. Las personas valoran más evitar pérdidas que obtener ganancias. Por ejemplo, si tienes 100€ y pierdes 50€, sentirás la pérdida con el doble de fuerza que la alegría que sentirías al ganar 50€.
La técnica de «Aversión a las pérdidas» se basa en la idea de que es más probable que demos pequeños pasos hacia la compra de un producto si creemos que podríamos perder nuestra inversión en ese producto. Esto resulta más evidente en las compras por fascículos, por ejemplo, de manera que no tenemos el producto completo hasta adquirir todos los fascículos. Si a mitad de la colección tenemos dudas, preferiremos seguir gastando dinero para tener la colección completa que renunciar a lo ya pagado, dejar de gastar más dinero, y quedarnos con un producto incompleto y quizás inservible.
