En qué consiste el sesgo de anclaje y ajuste o efecto de enfoque
El concepto de sesgo de anclaje y ajuste se refiere a la tendencia humana de depender en gran medida de una pieza inicial de información (o «anclaje») al tomar decisiones. Una vez que este anclaje se establece en nuestra mente, tendemos a realizar ajustes alrededor de él para llegar a una conclusión. Sin embargo, estos ajustes suelen ser insuficientes, resultando en decisiones y estimaciones que permanecen desproporcionadamente cercanas a nuestro ancla inicial.
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Qué es el sesgo de anclaje y ajuste
El heurístico de anclaje y ajuste también llamado efecto de enfoque, es un concepto a tener muy en cuenta en la toma de decisiones, se refiere a la tendencia humana a depender de un valor inicial o ‘ancla’ al tomar decisiones, especialmente en situaciones de incertidumbre. Esta ‘ancla’ actúa como punto de referencia y suele influir significativamente en el juicio final, aunque no tenga relación directa con la decisión en cuestión.
Sin embargo, este valor inicial puede ser arbitrario o sugerido por el contexto, pero de manera significativa, a menudo ejerce una influencia desproporcionada sobre el juicio final.
El concepto de anclaje, que forma la base del sesgo de anclaje, fue explorado inicialmente en el contexto de la psicofísica en el estudio de Sherif, Taub y Hovland en 1958.
Este estudio pionero mostró cómo la percepción del peso de un objeto era influenciada por el peso del primer objeto evaluado, introduciendo así la idea de que las primeras impresiones pueden alterar significativamente nuestras percepciones subsiguientes.
Posteriormente, el término «sesgo de anclaje» fue formalmente introducido por Amos Tversky y Daniel Kahneman en 1974. Estos pioneros de la economía conductual demostraron cómo,
en ausencia de una certeza clara, las personas tienden a aferrarse a cualquier información disponible, incluso si es irrelevante, para hacer estimaciones y tomar decisiones.
Este anclaje puede provenir de diversas fuentes: una sugerencia externa, una cifra mencionada previamente, o incluso el resultado de una operación matemática arbitraria.
Mecanismo psicológico del sesgo de anclaje
El mecanismo detrás del heurístico de anclaje y ajuste se basa en dos procesos clave: establecer un ancla y luego ajustar a partir de esa referencia. Sin embargo, los ajustes suelen ser insuficientes.
Las personas tienden a permanecer demasiado cerca del valor ancla original, dando como resultado juicios y decisiones sesgadas. Este fenómeno ocurre tanto en expertos como en novatos, demostrando su influencia en la cognición humana.
Existen varias hipótesis han sido propuestas para explicar su funcionamiento. La hipótesis de anclaje y ajuste, por ejemplo, sugiere que tendemos a basar nuestras estimaciones en un valor inicial y no nos ajustamos suficientemente a medida que recibimos más información.
Por otro lado, la teoría de la accesibilidad selectiva plantea que, al recibir un anclaje externo, automáticamente lo consideramos una respuesta viable y buscamos información que confirme esta hipótesis inicial.
Un ejemplo clásico se encuentra en el ámbito de las negociaciones de precios.
Si un vendedor sugiere un precio inicial alto, las negociaciones subsiguientes tienden a girar en torno a ese número, a pesar de que podría estar muy por encima del valor real del producto. Otro ejemplo es en la estimación del tiempo necesario para completar un proyecto.
Si se sugiere inicialmente que un proyecto puede tardar tres meses en llevarse a cabo, este plazo se convierte en el punto de referencia, influenciando las expectativas y planificaciones futuras, incluso si una evaluación más detallada sugiere un plazo diferente.
Utilidad del sesgo de anclaje en la toma de decisiones
Mientras que el sesgo de anclaje puede conducir a decisiones subóptimas, es vital reconocer el papel valioso que juegan las heurísticas en nuestro pensamiento cotidiano. Estos atajos mentales son particularmente útiles en situaciones donde un análisis completo y detallado es impráctico.
En escenarios caracterizados por la incertidumbre o cuando se requiere tomar decisiones rápidas bajo presión, las heurísticas como el sesgo de anclaje ofrecen una forma efectiva y eficiente de navegar por la complejidad.
Nos permiten llegar a conclusiones razonables sin el enorme gasto de tiempo y recursos que implicaría un análisis exhaustivo.
